Aujourd’hui en BtoB, 57% des décisions d’achats sont prises avant même le premier contact avec un commercial. Acheteurs et décideurs se forgent une opinion sur votre produit (ou service) très rapidement en parcourant le web (et notamment les réseaux sociaux) à la recherche d’informations, de vidéos et d’avis clients. C’est ce que l’on appelle le préachat. Dès lors, votre entreprise doit influer sur cette étape de préachat. Pour cela, vous avez un site web, un blog, un profil sur LinkedIn, etc. Mais êtes-vous proactif sur ces espaces ? Avez-vous pensé à mettre en place une stratégie de conquête sur les réseaux sociaux ? Creusons ensemble les bienfaits du social selling.

Le social selling ou l’art de vendre en ligne.

Faire du social selling, ce n’est pas simplement créer un profil sur Facebook, LinkedIn ou Twitter. Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des business.

En aucun cas le social selling ne remplace les techniques commerciales et marketing traditionnelles (prospection téléphonique, salons, mailing…) ; bien au contraire, c’est un canal supplémentaire permettant d’acquérir plus de leads et de réduire la phase de préachat.

Les chiffres clés du social selling.

Vous restez sceptique sur l’intérêt et l’efficacité du social selling ? Voici plusieurs chiffres clés vous prouvant que ça fonctionne !

Du côté des acheteurs : de belles perspectives

  • 67% des acheteurs se renseignent sur internet avant de prendre une décision d’achat ;
  • 75% des acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les marques et les produits/services ;
  • 57% des acheteurs ont déjà pris leur décision avant même le premier contact avec le service commercial ;
  • 68% des acheteurs BtoB préfèrent acheter en ligne ;

Du côté des vendeurs : saisir les opportunités

  • Seul 1 professionnel sur 3 utilise les réseaux sociaux pour identifier de nouvelles opportunités business ;
  • Pourtant 78% des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux s’en sortent mieux que les autres ;
  • 64% des commerciaux qui utilisent le social selling atteignent les quotas fixés ;
  • Les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux pour vendre dépassent de 23% les quotas fixés ;
Le regard d’un expert en social selling.

À l’occasion du Social Selling Forum qui s’est tenu à Paris les 5 et 6 juillet 2018, nous avons rencontré Didier Castelnau, Fondateur et formateur en Social Selling.

Ce dernier a accepté de partager avec nous son regard et son expertise sur le social selling :

5 choses à retenir de l’interview :

  • Le social selling peut-être défini comme l’art et la manière d’utiliser internet et les réseaux sociaux pour influencer les décisions d’achats.
  • Aujourd’hui, les acheteurs ont un comportement différent à cause de la transformation digitale et les commerciaux ont encore du mal à s’adapter à ce changement.
  • Le Social Selling est plus présent dans le monde su B2B qu’en B2C.
  • En B2C, le réseau social dominant est Facebook, tandis qu’en B2B, il s’agit de Linkedin. Ce dernier devient une source d’information pour trouver des partenariats et développer son business.
  • Pour un directeur commercial, il est important de garantir sa visibilité et sa durabilité sur les réseaux sociaux afin de développer son réseau et son business par la suite.